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5 Kerninformationen zur Verbesserung Ihrer Kundenbindung

So viel ist klar: Um profitabel und wirtschaftlich arbeiten zu können, braucht ein Unternehmen Bestandskunden. Das Geheimnis besteht allerdings darin, diese Kunden zu halten und langfristig an Ihr Unternehmen zu binden. Laut empirischen Studien ist die Gewinnung eines Neukunden fünfmal teurer als das Halten eines Bestandskunden. Einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen kostet sogar noch mehr. Außerdem wurde herausgefunden, dass eine gesteigerte Kundenbindung um 5 % das Unternehmen bis zu 75 % profitabler macht. Während Neukunden Geld kosten, bringen Bestandskunden Geld. Das enorme Potential der Bestandskunden sollte deshalb keinesfalls unterschätzt werden. Wir geben Ihnen deshalb Antworten auf 5 Fragen, die zur Verbesserung Ihrer Kundenbindung wesentlich sind.

Warum sind Bestandskunden so wertvoll?

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Bestandskunden verursachen nicht nur weniger Kosten als Neukunden, sondern auch weniger Aufwand. Einerseits können Sie relativ einfach auf die Daten Ihrer Kunden zugreifen, andererseits ist die gezielte Kundenansprache auch datenschutzrechtlich unkomplizierter. Eine zielgenaue Kommunikation und ein qualitativ hochwertiges Kundengespräch sind geradezu vorprogrammiert, wenn Sie bereits wissen, was Ihr Kunde braucht oder brauchen könnte.
Im Allgemeinen sorgen Bestandskunden für eine höhere Wertschöpfung, da ihr Warenkorbwert größer ist, als der von Neukunden. Es sind auch Ihre Bestandskunden, die Ihr Unternehmen oder einzelne Produkte weiterempfehlen. Ein zufriedener und loyaler Kunde ist die beste Wertanlage, die Ihr Unternehmen nur haben kann.

Was zeichnet loyale Kunden aus?

Loyale Kunden kennzeichnen sich grob umrissen durch folgende 4 Punkte:
- Sie kaufen regelmäßig ein.
- Sie zahlen mitunter sogar höhere Preise, weil sie von der Leistung und Qualität Ihres Unternehmens überzeugt sind.
- Sie lassen sich zu Mehrverkäufen bewegen und erzeugen weniger Kosten im Marketing.
- Sie empfehlen Ihr Unternehmen weiter.
Ihr Ziel als Unternehmen sollte es sein, loyale Bestandskunden zu sammeln und zu halten. Dazu ist es sehr wichtig zu wissen, wie Sie solche Kunden halten können.

Wie lassen sich Bestandskunden binden?

Ungeschlagen auf Platz 1 bleiben die Präsente als Mittel zur Kundenbindung. Besonders Weihnachten ist ein ausgezeichneter Anlass, um Ihren Kunden mit einem Geschenk Danke für die Treue zu sagen. Ostern, Geburtstage und Firmenjubiläen sind weitere Anlässe, zu denen Präsente überreicht werden können. Wichtig dabei ist neben dem Inhalt auch eine gelungene Verpackung. Diese sollte unbedingt neu sein, damit Ihr Kunde sich wertgeschätzt fühlt. Wenn Sie Präsente versenden, können Sie diese mit Deko-Polstermaterial transportsicher machen und gleichzeitig hübsch herrichten. Verschenken Sie hingegen eine Flasche Glühwein, dann empfiehlt sich ein stabiler Flaschenkarton. Schenken löst Freude aus. Und zwar auf beiden Seiten. Ihr Kunde verbindet die positiven Emotionen mit Ihrem Unternehmen und kauft richtig gerne bei Ihnen ein. Wenn Ihren Kunden das Einkaufen bei Ihnen Spaß macht, dann werden diese kaum zur Konkurrenz wechseln.
Eine weitere Methode Kunden zu binden, ist das herausgeben einer Kundenkarte. Die Kundenkarte sollte allerdings mit einem Nutzen versehen sein, wie beispielsweise einem Gutschein zum Geburtstag oder einem gratis Kaffee beim Filialbesuch.
Weiterhin können Sie durch eine Rabattaktion Kunden zum Wiederkauf bewegen. Kauft der Kunde etwas von Ihnen, könnte auf der Rechnung stehen, dass er beim nächsten Einkauf 10 % Rabatt erhält. Solche und ähnliche Aktionen motivieren bestehende Kunden innerhalb der Rabatt-frist einen erneuten Einkauf zu tätigen. Mitunter erhöht sich sogar der Warenkorbwert.
Über einen Newsletter halten Sie Ihre Kunden informiert und bleiben in Erinnerung. Dabei sollten Sie regelmäßig Newsletter verschicken, die inhaltlich abwechslungsreich sind.
Etwas selten geworden ist das Versenden von Zeitschriften. Wenn Sie allerdings einen neuen Katalog entworfen haben, dann schicken Sie diesen an Ihre Kunden. Kataloge werden erfahrungsgemäß behalten. Drucken Sie auf die erste oder letzte Seite unbedingt Ihre Kontaktdaten und bestenfalls einen persönlichen Ansprechpartner, an den sich der Kunde bei Bedarf wenden kann.

Worauf ist bei der Auswahl eines passenden Präsentes zu achten?

Damit sich Ihr Kunde wirklich über das Präsent freut und die positiven Emotionen auch wirklich mit Ihrem Unternehmen in Verbindung bringt, sollten Sie folgende Tipps berücksichtigen:

1. Eine individuelle Ansprache

Wenn Sie ein Präsent auswählen, dann nutzen Sie die jeweilige Kundenhistorie für die Entscheidung. Was kauft der Kunde regelmäßig bei Ihnen und wie hoch ist sein durchschnittlicher Einkaufswert? Denken Sie außerdem an die persönlichen/telefonischen Begegnungen mit Ihrem Kunden. Hatten Sie nie mit dem Kunden Kontakt, fragen Sie seinen persönlichen Ansprechpartner in Ihrer Firma. Womit könnten Sie ihm die größte Freude bereiten? Ist es die Flasche Rotwein oder die Logo-Tasse im Weihnachtsdesign? Wenn Ihr Kunde merkt, dass Sie ganz individuell an ihn gedacht haben, wird er dies zu schätzen wissen und loyal zu Ihrem Unternehmen stehen. Sorgen Sie in jedem Fall für eine ansprechende Verpackung, damit sich Ihr Kunde schon beim Erhalt des Geschenkes wertgeschätzt fühlt. Praktisch und gleichzeitig dekorativ ist dabei die Verwendung des Boxolutions Weihnachtsklebebandes.
Firmenintern können Sie außerdem ein kundenspezifisches Geschenke-Budget festlegen. Wenn Sie sich mit den Kundendaten befassen, prüfen Sie wie viel Gewinn Ihnen der Kunde gebracht hat. Davon abhängig können sie ein angemessenes Präsent auswählen. Bestandskunden, die verhältnismäßig wenig zum Unternehmenserfolg beitragen erhalten nicht so preisintensive Geschenke wie Bestandskunden, die den Gewinn stark in die Höhe treiben. Kauft der Kunde im Folgejahr mehr, bekommt er ein hochwertigeres Geschenk und kann somit wieder individuell angesprochen werden.

2. Bezug zu Ihrem Unternehmen

Denken Sie nicht nur an Ihren Kunden, sondern ebenfalls an Ihr eigenes Unternehmen. Stellen Sie mit dem Präsent einen Bezug zu Ihrem Unternehmen her, damit Ihr Kunde das Präsent zweifelsfrei zuordnen kann. Ihr Logo sollte entweder auf dem Geschenk selbst oder einer beigelegten Karte zu finden sein. Auf der Karte sollte neben Ihrem Logo und einigen freundlichen Zeilen außerdem Ihre Kontaktdaten und der persönliche Ansprechpartner des Kunden aufgedruckt sein. Um Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden, ist der persönliche Kontakt sehr wichtig.
Ihr Präsent sollte außerdem die Werte Ihres Unternehmens vertreten und nicht widersprüchlich zu Ihrer Philosophie sein. Beantworten Sie sich daher folgende Frage: Wofür steht Ihr Unternehmen und wie möchten Sie von außen wahrgenommen werden? Überprüfen Sie, ob diese Eigenschaften auf das gewählte Geschenk zutreffen.
Ein Beispiel: Sie möchten einem großen Kunden zu Weihnachten gern eine Freue machen und sich für die Treue und Zusammenarbeit bedanken. Einen perfekten Flaschenkarton für den Versand haben Sie bereits. Aber für welche Flasche entscheiden Sie sich?
Die hochwertige Rotwein-Flasche steht für Genuss, Professionalität und Etikette. Die Flasche Glühwein vom städtischen Weihnachtsmarkt symbolisiert Regionalität, Geselligkeit und Wärme. Der Bio-Saft vom Bauer vermittelt Familienfreundlichkeit, Gesundheit und Fürsorge.
Entscheiden Sie, was am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Trifft Ihr Geschenk auf große Freude (in Form von positivem Feedback), können Sie dieses mehrmals verschicken. Damit sorgen Sie für einen Wiedererkennungswert. Aber Achtung! Wenn Sie Ihrem Bestandskunden jedes Jahr die gleiche Flasche Wein oder Saft schenken, gewöhnt sich dieser daran und ist enttäuscht, wenn er einmal keine erhält. In diesem Fall sollten Sie ein gleichwertiges Alternativ-Geschenk parat haben.

Welche Fehler sollten Sie vermeiden?

Sie möchten einerseits Ihre Bestandskunden binden, andererseits möchten Sie auch neue Kunden gewinnen. Ihr Unternehmen soll schließlich wachsen. Bei der Erreichung dieser Ziele sollten Sie Ihre Methoden mit Bedacht einsetzen und den häufigsten Fehler vermeiden: Neukunden bevorzugt behandeln und Bestandskunden vernachlässigen. Wenn Neukunden attraktive Angebote und Rabatte erhalten, die Bestandskunden nicht bekommen, fühlen sich diese oftmals als Kunden 2. Klasse. Sorgen Sie darum für das Wohl Ihrer Bestandskunden und geben Sie ihnen ebenfalls einen Anreiz für eine weitere und langfristige Zusammenarbeit. Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie Neukunden gewinnen, aber Bestandskunden dadurch verlieren.
Ein Großteil der Unternehmen hat das bereits erkannt. Laut Dialog Marketing Monitor 2018 der Deutschen Post bewerben bereits über 60 % der erfolgreichsten Unternehmen gezielt Ihre Bestandskunden. Fangen auch Sie damit an. Wir von Boxolutions helfen Ihnen gern dabei und bieten Ihnen optimale Verpackungen für Ihre Präsente. Von der robusten Versandtasche über Kartonagen und Füllmaterial bis zum Bierkoffer finden Sie bei uns für jedes Geschenk eine perfekte Verpackung.

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